Heute wollen wir die Thematik der betriebswirtschaftlichen Denkweise ganzheitlicher betrachten und uns mit der Frage beschäftigen, welche Kenntnisse, Eigenschaften und Denkweisen es ermöglichen, ein erfolgreicher Unternehmer oder eine erfolgreiche Unternehmerin in der Life-Science-Branche zu werden. Da man am besten am Beispiel lernt, möchte ich im heutigen Artikel anhand der großartigen Leistungen des kreativen Medizinprodukteentwicklers Paul C. Beiersdorf und der inspirierenden Unternehmerpersönlichkeit von Oskar Troplowitz aufzeigen, wie man ein Life-Science-Unternehmen gründet, strategisch am Markt positioniert und nachhaltig erfolgreich macht.

Die meisten Leser wundern sich jetzt vielleicht, darüber, dass ich hier eine inspirierende Persönlichkeit als Vorbild ankündige, die aber so gut wie keiner kennt. Ich selbst bin auch nur zufällig auf Oskar Troplowitz aufmerksam geworden und fragte mich erstaunt, warum er trotz seines großen Erfolgs im heutigen Allgemeinwissen weitgehend ein Unbekannter ist. Wie bin ich auf ihn aufmerksam geworden? Vor ein paar Jahren war ich auf der Suche nach einem neuen Hörbuch für meine langen Spaziergänge am Wochenende. Beim Durchstöbern der Bücherliste stieß ich auf einen meine Aufmerksamkeit erregenden Klappentext. Die Handlung rankte sich um ein Hamburger Unternehmerpaar um die Jahrhundertwende der Belle Époche. Die Protagonisten hießen Oskar und Gertrud Troplowitz und das Buch versprach, den Apotheker und seine Frau bei der Unternehmensgründung und Entwicklung in den Jahren von 1889 bis 1918 zu verfolgen. Ich dachte mir: Hey, super, historische Romane aus dieser Zeit des großen politischen, wirtschaftlichen, sozialen, wissenschaftlichen und kulturellen Umschwungs liebe ich und dann ist auch noch ein Naturwissenschaftler, der ein Unternehmen gründet, die Hauptperson. Perfekt, das nehme ich. Und dann stellte ich schon auf den ersten Seiten fest, dass es sich bei dem Unternehmen um die Firma Beiersdorf handelte, und ich dachte mir: „Wie kann das sein, die Firma Beiersdorf mit ihren Marken Nivea, Labello, Hansaplast und Tesa ist so bekannt, wieso habe ich noch nie von Oskar Troplowitz gehört? Außerdem heißt die Firma doch Beiersdorf, müsste dann der Gründer nicht ein Herr Beiersdorf gewesen sein? Hat die Autorin sich das alles nur ausgedacht?“ Und ich fing an nach historisch korrekten Informationen zu recherchieren. Je mehr ich über Paul Beiersdorf, Oskar Troplowitz und über Dr. Unna sowie die Entstehungsgeschichte der Firma Beiersdorf erfuhr, desto begeisterter wurde ich. Vor allem Oskar Troplowitz hatte es mir angetan, denn es stellte sich heraus, dass er ein mutiger, strategisch denkender und sozial eingestellter Vorzeigeunternehmer war. Aber auch Paul C. Beiersdorf faszinierte mich, der mich durch seine Macherqualitäten und kreativen Produktentwicklungen mit Schwerpunkt auf höchster Qualität für die Therapie und Anwendung überzeugte. Lasst uns gemeinsam schauen, was wir von Beiersdorf und Troplowitz lernen können.

Der damals 44-jährige Apotheker Paul C. Beiersdorf (1836-1896) ließ sich 1880 in Hamburg nieder und kaufte eine Apotheke in der Nähe der St. Michaeliskirche. Beiersdorf war voller Ideen und Tatkraft, aber vom Charakter her eher Wissenschaftler und nicht so sehr strategisch denkender Unternehmer und so hatte er sich nicht sonderlich intensiv über den wirtschaftlichen Status der Apotheke, die er gekauft hatte, informiert. Es stellt sich heraus, dass sein Vorgänger keinen guten Ruf bei den umliegenden Ärzten hatte und diese ihre Patienten und Patientinnen deshalb in andere Apotheken des Viertels schickten. Außerdem handelte es sich um ein ärmliches Viertel und die Menschen, die dort wohnten, besaßen keine sonderlich große Kaufkraft. Die wirtschaftliche Situation der Apotheke war also desolat. Dies hätte er mit einem Blick in die Buchhaltung und einer Standortanalyse leicht feststellen können, aber so tickte Paul Beiersdorf nicht - er war eher ein kurzentschlossener Macher und rein interessengeleitet in seinen beruflichen Entscheidungen. Beiersdorf mangelndes betriebswirtschaftliches Denken hatte ihn in diese Situation gebracht, aber seine naturwissenschaftliche Seite half ihm wieder heraus. Die Apotheke verfügte über ein kleines Labor und so kam Beiersdorf auf die Idee, den Ärzten Labordienstleistungen anzubieten. Er sprach Ärzte der Umgebung direkt an und konnte mit dem damals noch etwas ungewöhnlichen Konzept überzeugen. Im Laufe der Kontaktaufnahme mit den Ärzten traf er auch Dr. Paul Gerson Unna.

Paul Gerson Unna (1850-1929) war ein deutscher Dermatologe, der als Pionier und Grundsteinleger auf dem Gebiet der modernen Dermatologie gilt. Unna galt auch als hervorragender Histologe, denn er war der erste, der das Stratum granulosum der Haut beschrieb. Er hatte zunächst eine dermatologische Praxis, später ein Krankenhaus gegründet und entwickelte innovative diagnostische Verfahren und Therapien, die bis heute in der Dermatologie Anwendung finden. Zum Beispiel entdeckte er die Wirkung von Ichthyol, auch bekannt als Zugsalbe. Unna war auch ein bedeutender Lehrer und Ausbilder, an der von ihm gegründeten Akademie, die er „Dermatologicum“ nannte, unterrichtete Dermatologie für Studenten, Ärzte und Apotheker bis er später Professor an der Universität Hamburg am ersten Lehrstuhl für Dermatologie wurde. Dr. Unna war schon längere Zeit auf der Suche nach einer effektiven Möglichkeit arzneimittelhaltige Salben so auf die Haut aufzubringen und zu verbinden, dass diese eine standardisierte Dosierung der Wirkstoffe ermöglichte und rutschfest an Ort und Stelle blieben. Beiersdorf entwickelte unter der beratenden Mitwirkung von Dr. Unna in einem iterativen Verbesserungsprozess ein selbstklebendes Pflaster – das Guttaperchapflaster - dessen Mullbereich mit den jeweils benötigten Wirkstoffen in gewünschter Dosierung präpariert werden konnte und als fertiges therapeutisch wirksames Medizinprodukt von ihm bezogen werden konnte. Dank der engen Zusammenarbeit mit Dr. Unna, der nicht nur medizinisch beriet, sondern die Pflaster auch in seiner Klinik einem stetigem Realitäts- und Qualitätstest unterzog, entwickelte Beiersdorf also ein bahnbrechendes Verfahren zur Herstellung von medizinischen, selbstklebenden Pflastern und meldete für die sogenannten Guttaperchapflaster am 28. März 1882 sein erstes Patent an. Dieses Datum wird auch als Gründungsdatum der Firma Beiersdorf angesehen. Beiersdorf und Dr. Unna setzten ihre Zusammenarbeit fort und im Rahmen dieser entwickelte Beiersdorf weitere Medizinprodukte wie Jodoformstifte und medizinische Seifen. Die Guttaperchapflaster blieben aber der Topseller. Beiersdorf sprach sich ausdrücklich gegen „Reklame machen“ aus, da er der Ansicht war, mit Qualität überzeugen zu können. Auf die hohe Qualität der Produkte wies er hin, indem auf den Verpackungen aufgedruckt war: „nach Angaben von Dr. Unna“ oder „nach Dr. P.G. Unna“. Darüber hinaus veröffentlichte Unna wissenschaftlich fundierte Artikel in dermatologischen und pharmazeutischen Fachzeitschriften und hielt Vorträge auf Kongressen, worin er den hohen therapeutischen Nutzen der mit Wirkstoffen versehenen, selbstklebenden Guttaperchapflaster von Paul Beiersdorf beschrieb. Unna war also nicht nur ein wichtiger Partner im Rahmen der Entwicklung, sondern er war auch wichtig für den Vertrieb. Andere Ärzte und Apotheker wurden durch Unnas Artikel und Vorträge auf die Medizinprodukte aufmerksam, vertrauten dem berühmten Kollegen und nutzen zukünftig auch die Pflaster im Rahmen ihrer Therapien. Es ist besonders bemerkenswert, dass Beiersdorf sich so ausdrücklich gegen „Reklame“ ausgesprochen hat und gleichzeitig anscheinend ganz intuitiv eine Strategie aus dem heutigen Pharmamarketing zur Bekanntmachung seiner Produkte verwendet hat. Eine zentrale Marketingmaßnahme im heutigen Pharmamarketing ist die Bekanntmachung der Produkte über Meinungsbildner - sogenannte Key Opinion Leader - also Ärzte und Ärztinnen, die Koryphäen auf ihrem Indikationsgebiet sind und deren Meinung deshalb einen hohen Stellenwert im Fachollegenkreis hat. Wenn diese fachlich hoch angesehenen Ärzte und Ärztinnen sich für eine bestimmte Therapieform oder für ein bestimmtes Medikament aussprechen, hat das einen hohen Einfluss auf den Verkaufserfolg des Produktes. Beiersdorf hat also sehr wohl mit Hilfe von Dr. Unna seine Produkte „beworben“. Er sah das aber nicht als „Werbung“ an, sondern als Beschreibung der Wissenschaftlichkeit, des therapeutischen Nutzens und der standardisierte hohen Qualität der Produkte. Damit entsprach er genau den Vorgaben des heutigen Heilmittelwerbegesetzes, das in §74a AMG eine Informationspflicht durch die Pharmaunternehmen festsetzt gleichzeitig aber auch beschreibt, dass die Person, die über das Medikament informiert ausreichende Sachkenntnis haben muss: „Wer als pharmazeutischer Unternehmer Fertigarzneimittel (…) in den Verkehr bringt, hat eine Person mit der erforderlichen Sachkenntnis und der zur Ausübung ihrer Tätigkeit erforderlichen Zuverlässigkeit zu beauftragen, die Aufgabe der wissenschaftlichen Information über die Arzneimittel verantwortlich wahrzunehmen (Informationsbeauftragter).“ Beiersdorf hat also nach den hohen Standards des heutigen Heilmittelwerbegesetz gehandelt lange bevor es existierte. Am 29. März 1890 traf Beiersdorf ein extremer Schicksalsschlag: Sein 16-jähriger Sohn Carl erschoss sich mit der Pistole seines Vaters, weil er das Klassenziel nicht erreicht hatte und nicht versetzt wurde. Paul Beiersdorf zog der Selbstmord von Carl den Boden unter den Füßen weg und er veröffentlichte am 21. Mai 1890 in der Pharmceutischen Zeitschrift ein Inserat, in der er seine „Fabrik und Lager chem.-pharm. Apparate u. Utensilien, nur Engros“ für „70 000 M“ zum Kauf anbot. Zu diesem Zeitpunkt hatte seine kleine Manufaktur insgesamt 11 Angestellte: 8 Arbeiter zur Herstellung der Pflaster, ein Laborant und sogar zwei Vertriebsmitarbeiter. Die Guttaperchapflasterproduktion war von 6.900 Meter im Jahr 1884 auf 31.000 Meter im Jahr 1889 angestiegen und Beiersdorf hatte Kunden im ganzen Deutschen Reich und sogar ein paar im europäischen Ausland.

Oskar Troplowitz ein 27-jähriger Apotheker aus Breslau mit großem Interesse an Forschung und Entwicklung und gleichzeitig einer ausgeprägten unternehmerischen Denkweise las die Anzeige und sendete einen Brief an Beiersdorf, in dem er nicht nur sein Interesse bekundete, sondern auch Fragen zur betriebswirtschaftlichen Situation des Unternehmens stellte. Beiersdorf reagierte unwirsch auf diese Fragen und zeigte sich auch in mehreren Briefwechseln ungeduldig und verständnislos gegenüber dem beständigen Nachfragen zu betriebswirtschaftlichen Themen von seitens Troplowitz. Schon in dieser ersten Phase des Kennenlernens zeigte sich gleich sehr deutlich die unterschiedlichen Charaktere von Beiersdorf und Troplowitz: Beiersdorf war stark fokussiert auf die Entwicklung der Produkte wohingegen Troplowitz ein Unternehmen ganzheitlicher betrachtete und verstand, dass für einen langfristigen wirtschaftlichen Erfolg gute Produkte zwar die Basis aber nicht zwangsläufig ausreichend sind. Oskar Troplowitz reiste zusammen mit seinem Schwiegervater, der auch Apotheker war, nach Hamburg, um nicht nur Beiersdorf persönlich zu sprechen, sondern sie sprachen auch bei Dr. Unna vor, um sich bei diesem über das Unternehmen, Paul Beiersdorf und das Potenzial der Produkte zu informieren. Dies war der Beginn der Zusammenarbeit zwischen Oskar Troplowitz und Dr. Unna, die ähnlich wie zuvor Unna mit Beiersdorf ein hocheffizientes Produktentwicklungsteam wurden. Mithilfe der Mitgift seiner Frau Gertrud und einem Kredit seines Schweigervaters kaufte Oskar Troplowitz am 1. Oktober 1890 Beiersdorfs Unternehmen. Wieder ist sofort zu erkennen, wie weitsichtig Oskar Troplowitz Entscheidungen trifft und dass er sein Ego im Griff hatte: Er benannte das Unternehmen nämlich nicht nach seinem Namen, sondern er behielt den Namen Beiersdorf bei. Troplowitz hat zwei Gründe dafür: (1) Auch wenn das Unternehmen noch recht klein war, hatte der Name Beiersdorf durch die Guttaperchapflaster in dermatologischen Fachkreisen eine gewisse Bekanntheit erlangt - diesen Vorteil wollte er nicht durch eine Namensänderung verspielen. (2) Troplowitz war jüdischen Glaubens. Gegen jüdische Geschäftsleute herrschten damals mehr oder weniger große Ressentiments. Er wollte nicht, dass sich durch Verwendung seines jüdisch-osteuropäischen Namens diese Ressentiments auf die Firma übertrugen.

Troplowitz hatte aber nicht nur eine stark ausgeprägte unternehmerische Denkweise, er war selbst auch – wie Beiersdorf - sehr stark an Forschung und Entwicklung interessiert und erkannte sofort das Potenzial der Produkte und das Potenzial, das in der Zusammenarbeit mit Dr. Unna für die Zukunft steckte. 1911 brachte er mit Nivea die erste stabile Wasser-in-Öl-Emulsion an den Markt. Der Chemiker Dr. Issac Lifschütz hatte mit Eucerit einen Emulgator zur Verbindung von Wasser und Öl entdeckt. Troplowitz erwarb das Patent von Lifschütz und stellte diesen als leitenden Chemiker an. Troplowitz beteiligte Lifschütz am Umsatz der Produkte, in denen Eucerit verwendet wurde. Troplowitz erkannte die Zeichen der Zeit und was diese für die Unternehmensentwicklung bedeuteten. Im späten 19. und frühen 20. Jahrhundert erlebte das Deutsche Kaiserreich einen wirtschaftlichen Aufschwung, der auch als Gründerzeit bezeichnet wird. Dieser wirtschaftliche Aufschwung mit dem Entstehen einer wachsende Mittelklasse mit steigender Kaufkraft schufen auch eine zunehmende Nachfrage nach Hautpflege- und Zahnhygieneprodukten. Diese Marktlage erkannte Troplowitz und machte sich diese zu Nutze. Seine Strategie zur Unternehmensentwicklung umfasste folgende Parameter:

• Innovationsfähigkeit: Troplowitz war stets auf der Suche nach neuen und verbesserten Produkten. Er investierte viel in Forschung und Entwicklung und brachte regelmäßig neue Produkte auf den Markt.
• Patentrecht: Im Deutschen Kaiserreich wurden Gesetze eingeführt, die Patente schützten und das geistige Eigentum von Erfindern und Unternehmen stärkten. Troplowitz nutzte diese Gesetze, um seine Patente zu schützen und sein Geschäft weiter auszubauen.
• Markenidentität und Markenpflege: Troplowitz erkannte frühzeitig das Potenzial von Markennamen und entwickelte unverwechselbare Produktmarken wie Nivea und Labello, die dadurch einen hohen Wiedererkennungswert bekamen und sich leicht einprägten. Durch das Anbieten einer hohen Produktqualität und gezieltes Marketing pflegte er den guten Ruf der Marken.
• Marketingmaßnahmen (Werbung): Troplowitz war immer auf der Suche nach geeigneten Kanälen, um seine Marken-Produkte bei der Zielgruppe zu bewerben. Er nutzte: Werbung auf Bussen und Litfaßsäulen, Anzeigen in Zeitungen, wissenschaftliche Artikel in Fachzeitungen von sich und Dr. Unna, Vorträge von Dr. Unna auf Kongressen, Radiowerbung und ab 1915 sogar Werbefilme.
• Kundenorientierung: Troplowitz war stets bemüht, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen und Produkte zu entwickeln, die diesen Bedürfnissen entsprachen.
• Internationale Ausrichtung: Troplowitz expandierte frühzeitig ins Ausland und passte seine Produkte und Marketingstrategien an die Bedürfnisse der jeweiligen Regionen an.
• Soziale Verantwortung für Mitarbeiter: Troplowitz war ein äußerst sozial eingestellter Unternehmer. Er führte über die Jahre eine Vielzahl an Maßnahmen für seine Arbeiter und Angestellten ein, u.a.: Gründung einer Unterstützungskasse für Notfälle und einer Betriebsrente, Einführung von Mutterschutzzeiten und Einrichtung eines Betriebskindergantens („Stillstube“), Eröffnung einer Kantine und sukzessive Reduzierung der Arbeitszeiten bei vollem Lohnausgleich auf 48 Stunden, Einführung von Urlaubstagen und Weihnachtsgeld.

Nicht nur durch die Stillstube und Mutterschutzzeiten förderte Troplowitz Frauen, sondern er stellte auch zwei studierte Chemikerinnen als Produktentwicklerinnen ein zu einer Zeit, in der Frauen noch nicht mal Abitur oder ein Studium zugetraut wurde. Zudem setzte Troplowitz sich auch außerhalb seiner unternehmerischen Tätigkeit in der Kommunalpolitik für bessere Lebensbedingungen in sozial benachteiligten Hamburger Stadteilen ein. Auch Kultur, Kunst und Künstler förderte er zusammen mit seiner Frau Gertrud. Troplowitz war zu seiner Zeit ein im besten Sinne aufgeklärter Mensch, der nicht nur als Unternehmer erfolgreich war, sondern besonders inspirierend finde ich, dass er in einer Zeit, in der die Ausbeutung der unteren Klassen in der Gesellschaftsstruktur fest verankert war, seiner sozialen Verantwortung gerecht wurde und eine arbeitnehmerfreundliche Unternehmenskultur erschuf.

Bei der Analyse von Troplowitz‘ Unternehmensstrategie und Führungsstil haben wir sieben Erfolgsfaktoren herausgearbeitet: Innovationsfähigkeit, Patentschutz, Markenidentität- und Markenpflege, Werbung, Kundenorientierung, internationale Ausrichtung und Mitarbeiterentwicklung durch Wahrnehmen der sozialen Verantwortung. Bei Beherzigung dieser Faktoren, wird man auch heute noch jedes Unternehmen zu langfristigem Erfolg führen.